在商务洽谈中，经销商往往对接访的销售代表反应冷淡，销售代表遭遇冷漠、排斥乃至拒绝的情形屡见不鲜。因此，销售代表可能会觉得客户访问是一项棘手的工作。但实际上，只要找到合适的切入点并采用恰当的方法，你也会发现客户访问并非像想象中那样困难。

技巧一：展现专业素养以赢得客户信任

与客户交流的第一步是你个人的接触，我们可能无法改变自己的外表，但我们可以提升自身的专业能力和素质，这是至关重要的。不需多言，专业形象给人留下良好初印象是销售的基本要求。以下是一些需要注意的专业水平方面：

1. 访问前的调研工作。在访问客户之前，要全面调查和了解客户的个人和行业背景，如客户的实力、销售状况、人际关系和性格等，尽可能多角度获取信息。

2. 访问客户前的准备工作。为了顺利访问并成功开发客户，必须做好前期的准备工作。

（1）准备相关资料：包括公司简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）职业形象：为了更好地开发客户，业务人员应保持良好的职业形象，包括穿着职业化、面部表情专业且充满自信、微笑服务等。

（3）心理调整：作为厂商的业务员，要保持不屈不挠的精神状态，面对开发过程中的挑战和困难，保持积极态度。

3. 与客户交谈时，要时刻表现出自己的专业能力。包括对自己公司概况、产品特性、竞争对手产品特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货及结账方式等内容的熟练介绍。对于客户提出的条件要灵活应对，无法立即解决的问题不要急于回答，待下次访问时解决。

初次与客户见面，若客户尚未接待其他拜访者，我们可以用简洁的语言直接阐明访问目的，如公司背景、合作意向等。避免先进行产品推荐等导致客户感到被误导和不耐烦。

技巧二：利用“利益”进行引导

商人注重利益。这里的“利益”包括公共利益和个人私利。我们也可以简单理解为“好处”，只要能给客户带来利益，合作就有可能达成。

首先，明确公共利益。我们需要有较强的介绍能力，将公司能给客户带来的利益如品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等优势，以流畅的言辞表达出来，让客户及其公司感到与我们合作既安心又盈利。

其次，暗示个人私利。在产品销售过程中，许多厂商为关键环节如购进、销售开票、终端促销等提供形式多样的奖励或激励。销售人员对此也有所了解。因此，提供更多激励的厂商自然更受销售人员的欢迎。对于个人激励的讨论应私下进行，除非是公开的奖励政策。

技巧三：通过行动说服客户

我们不仅要让客户感动，更要善于行动，为客户着想。不仅要考虑如何让客户进货，还要帮助客户销售产品。

提供切实可行的方法帮助客户提升销售，例如帮助整理库存、重新布置展示、张贴海报以及策划促销活动等。

技巧四：观察客户反应，投其所好

在拜访客户时，我们常会遇到客户表示忙碌或不耐烦的情况。这时可能有几种原因：客户正在处理其他工作或接待其他访客，他们谈判的内容、返利点数、售价可能不愿让你知晓；客户正在参与娱乐活动，如打牌、玩麻将、看球赛或讨论热门话题；客户当时无事，只是心情不佳。

在第一种情况下，我们应耐心等待，主动避开，或找准时机提供帮助，如帮助营业员推荐产品以坚定顾客购买决心；在第二种情况下，我们可以加入谈话，展现独到见解引发讨论；提供小礼品作为娱乐工具。在第三种情况下，最好改日再访。

技巧五：以情感人

人是情感动物，客户也是如此。有些客户表面上可能冷漠，多次拜访仍未达成合作，但或许再坚持一下就能成功。客户可能不仅在比较产品，更在考察你的人品，所以要用情感和真诚去感动客户。

通过电话、短信、节日礼物等方式保持联系，让老板先成为你的朋友，再谈合作。

技巧六：保持积极心态，永不放弃

经销商的拜访是一场概率游戏，很少一次就能成功，也不会一劳永逸。销售代表既要发扬“四千精神”——走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为成功拜访而努力；还要培养“都是我的错”的最高心态境界，对拒绝保持“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，这样离成功拜访客户的机会就更近了。